從銷售團隊視點看「雲端化」

以銷售團隊的角度來看看為什麼應該及早雲端化

傳統的銷售路數已經行不通

以往說到銷售、業務大多是聯想參加展覽會、收集名片、陌生開發或打電話約拜訪等方式,藉由交際的機會培養人脈進而獲得訂單。但在疫情期間,這樣的作法卻難以適用,連帶地影響了公司業績。然而,有些公司卻絲毫未受影響甚至有更好的業績表現。這正是因為那些公司不走傳統的銷售路數,而是透過網路來蒐集購買意願度高的潛在客戶,精準地對焦了潛在客群之餘,更不受社會實體環境變動的限制。

已經打造出可以適應新時代的銷售方式了嗎

透過網路來找到客戶、不受實體環境變動影響的銷售體制大抵是這樣子的:先有行銷團隊在前端集客,可能是付費廣告、社群行銷或SEO等數位行銷方式。吸引到客戶之後,接著由銷售團隊接手,先由內部業務(Inside Sales)以遠端方式與客戶聯繫,藉由郵件或通話判斷客戶目前位於哪個銷售渠道中的哪個階段,進而判斷將該訂單導向成交或是該轉由現場銷售(Field Sales)來提案銷售。這樣的銷售體制,便是部份公司可以在疫情重圍情況下在突圍而出的關鍵。

要實施這種銷售體制不僅銷售部門要有清晰明確的銷售流程,也需要行銷部門密切配合。前者能夠清楚掌握每個單的進度狀況,後者能做到大量集客並導流。而兩者之間要能協作配合,也少不了 IT 工具的助力,本頁著眼於銷售視點,因此能在 Inside Sales 作業階段發揮助益的便是像 CTI 一類的電話總機系統。導入一套 CTI 規模的系統並不便宜,我們建議的作法是需要運用SaaS雲端服務搭配API即能以較低的成本達到同樣的目的。

雲端電話系統與 CRM 運用 API 串接的功能示意

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銷售流程雲端化

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電話系統雲端化

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